Janine Iannarelli se décrit comme étant «un peu une énigme» lorsqu’elle est entrée dans l’industrie de l’aviation des affaires il y a des décennies.
En effet, Iannarelli était un étranger qui a pris un pied dans la porte d’un secteur à la fois dominé par les hommes et autrement difficile à entrer pour quiconque n’est pas connecté.
Ces jours-ci, elle est la personne la plus éloignée de l’extérieur.
Un ardent défenseur de l’industrie, Iannarelli s’est fait un nom dans les cercles de concessionnaires d’avion avant de lancer la société de courtage d’affaires basée à Houston, Par Avion, en 1997. Depuis lors, elle a aidé les clients à acheter et à vendre des jets, facilitant les transactions qui peuvent voir 70 millions de dollars pour changer de main et prouver que l’industrie de l’aviation n’est pas un formidable impénétrable pour ces connexions sans connexion.
Iannarelli a fait ses débuts en partie grâce à une publicité professionnelle. Mais elle attribue son succès à beaucoup plus, citant des traits de caractère inculqués par ses parents vétérans de la Marine, le soutien de plusieurs mentors commerciaux et des années d’expérience en apprenant les subtilités de l’achat et de la vente de jets commerciaux.
«Les portes ne s’ouvraient pas nécessairement à des étrangers ou à des personnes en dehors de l’industrie», explique Iannarelli. «Parce que je accumulais les réalisations, les gens ont commencé à en prendre note.»
Par Avion représente et conseille des acheteurs et des vendeurs d’avions, aidant à négocier des offres et des clients qui marchent tout au long du processus. Iannarelli souligne l’importance des relations clients solides et des pratiques commerciales éthiques. Elle a navigué dans l’entreprise à travers de bons et de mauvais moments, notamment le récent boom de l’ère pandémique et le ralentissement post-confortable en cours.
Séjour
«Tous les courtiers ont des années maigres à un moment ou à un autre, mais s’ils se tiennent toujours après 20 ans, cela dit quelque chose», dit-elle.
Originaire du New Jersey, Iannarelli est depuis longtemps compétitive et motivée, les qualités qu’elle attribue en partie à ses parents, qui ont souligné la discipline, l’organisation et la valeur de l’éducation et des arts.
«(I) a eu des postes de direction démontrés par les deux parents», dit-elle. «L’indépendance et la nature compétitive qui a été nourrie en moi est probablement ce qui monte au sommet, en m’aidant à naviguer dans une industrie très difficile.»
À l’école, Iannarelli a joué des sports de compétition comme le tennis et le softball, et a longtemps été impliqué dans l’équitation. Elle a fréquenté la Montclair State University dans le New Jersey et a initialement poursuivi une carrière publicitaire dans la ville voisine de New York, attirée par la perspective de conclure de grosses affaires et de formuler des plans de publicité.
Mais au cours de son année universitaire senior, Iannarelli est tombée sur une publicité au centre de carrière de l’université pour un emploi à temps partiel chez Business Aviation Research Amstat.
Elle a pris le poste et, en 1983, après avoir obtenu son diplôme de baccalauréat en administration des affaires, est allé à plein temps avec Amstat.
«J’ai passé 18 mois là-bas, rencontré la clientèle, voyagé dans tout le pays et réalisé que j’avais vraiment un appétit pour cela», dit-elle.
Iannarelli en 1984 a rejoint Business Aircraft Dealer Aerosmith / Penny à Houston, au Texas, un emploi l’exposant aux activités risquées, complexes, à forte intensité de capital et axées sur les données d’achat et de vente de jets.
«Lorsque vous faites un pari sur un avion, vous pariez la ferme», dit-elle, notant que les concessionnaires visent généralement à vendre des avions à 10% de bénéfices.
Transactions complexes
Iannarelli, qui était le vice-président des ventes et du marketing d’Aerosmith / Penny, est devenu compétent pour évaluer les avions et naviguer dans des transactions complexes. Le travail a consisté à collaborer avec les fabricants d’avions, les installations de maintenance, les sites d’achèvement et les régulateurs de l’aviation américaine et étrangers.
«J’avais une excellente expérience technique… (et) beaucoup d’exposition à la mécanique de la vente», dit-elle. «Je connais mon chemin autour d’une transaction d’avion.»
Iannarelli attribue son ascension en partie au soutien des mentors, y compris son ancien patron chez Aerosmith / Penny, qui « s’est également assuré que j’avais une énorme exposition. Il a essentiellement dit: » Vous avez les bonnes choses « . »
«Vous devez trouver un mentor», ajoute-t-elle. « Vous devez trouver quelqu’un qui va vous intéresser à vous aider. »
Après près de 14 ans chez Aerosmith / Penny, Iannarelli dit qu’elle a «maximisé mon potentiel de gains et d’apprentissage». Elle a donc formulé un plan d’affaires et a tout risqué pour fonder le par avion.
«J’avais x montant d’argent. J’avais un calendrier par lequel il devait fonctionner. Et j’ai eu la chance de commencer lentement mais sûrement à trouver quelques offres qui m’ont aidé à développer l’entreprise», dit-elle. «J’ai calculé le risque dans la mesure du possible.»
Elle a fait rouler l’entreprise en poursuivant des opportunités avec des clients dans le monde, en atterrissant «des offres que personne d’autre ne voulait vraiment poursuivre, car ils seraient plus compliqués ou plus longs», dit-elle. «Construisant ces relations internationales, j’ouvrais en fait la porte à beaucoup plus d’affaires par le bouche à oreille.»
Par Avion a grandi pour avoir trois bureaux et environ 10 employés, mais Iannarelli a depuis réduit un seul bureau et un assistant à temps partiel.
L’entreprise est spécialisée dans la représentation des acheteurs et des vendeurs de jets tels que Cessna Citations, Bombardier Globals, Dassault Aviation Falcons et Lear Jets. Le «sweet spot» des clients d’Iannarelli est des particuliers, des chefs d’entreprise et des entrepreneurs. «J’aime travailler avec des gens qui ont fait quelque chose de rien», dit-elle.
Par Avion fonctionne des accords allant de 1,5 million de dollars à 70 millions de dollars, comme ce fut le cas avec une transaction impliquant un 7500 mondial.
Les courtiers gagnent généralement des commissions basées sur le pourcentage; Iannarelli dit que 5% était autrefois généralement, mais que les courtiers à réduction ont depuis sapé cette référence.
«Si c’est trop bon marché, il y a une raison. Si c’est trop cher, vous devez repenser cela», dit-elle.
En plus de gérer l’entreprise, Iannarelli a travaillé pour bénéficier à l’industrie plus large. Elle a présidé le Conseil consultatif des membres du European Business Aviation Association et a été présidente du Texas Aerospace and Aviation Advisory Committee. Elle est membre de Women in Aviation International et en 2016 a été intronisée au Temple de la renommée de l’aviation du New Jersey.
Tout en refusant de spécifier les revenus annuels de Par Avion, Iannarelli dit que les bons courtiers pourraient vendre 10 avions par an au milieu d’une forte demande et quatre par an pendant les périodes lents.
Le marché des avions d’entreprise avait explosé tôt pendant la pandémie; Les prix ont grimpé en flèche et que l’inventaire s’est déroulé rapidement alors que les nouveaux clients s’approchaient des voyages privés au milieu de taux d’intérêt bas. Mais le marché a considérablement ralenti récemment.
Iannarelli note que l’activité des ventes d’avion n’est pas réglementée – ni les courtiers ni les concessionnaires ayant besoin de licences – et farouchement compétitifs. La grande majorité des participants se conduisent de manière éthique, mais des joueurs moins scoriques existent, et des tactiques sournoises telles que le braconnage des clients et des fausses déclarations se produisent.
C’est en partie pourquoi la formation de relations clients étroites et durables est si importante, dit-elle. « Même les vendeurs chevronnés rencontrent des défis d’autres courtiers, qui vont au-delà de l’esprit d’une compétition amicale. Dans les moments difficiles, certains ont vraiment faim. »
Iannarelli pense que le secteur du courtage pourrait bénéficier de meilleures opportunités d’éducation et de normes de certification, mais dit que ces ressources doivent être largement disponibles et non prohibitive financièrement aux petites entreprises qui composent une grande partie de l’industrie.
«Je me tiens à un niveau plus élevé tout le temps», dit-elle. «C’est juste à cause de qui je suis.»
